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効率が悪い飛び込み営業の仕方よりも知っておく大事なこと

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上司から「今日は50件回ってくるまで帰ってくるな!!」と言われ飛び込み営業しまくっても成果が出ない。今のやり方は本当にいい営業スタイルでしょうか?

会社で教わった営業の仕方そのままやってるから売り上げが伸びていないとしたら残念ですよね。本当にそのやり方で大丈夫でしょうか?飛び込み営業の仕方も1つの営業スタイルではありますが、効率よく売り上げるためには知っておくべき大事なことがあります。

営業だったら絶対知っておくべき事、あなたは知ってますか?

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ここが違う!飛び込み営業の仕方

1日とにかくお客さん回りして、今日も売れなかった…。「何でお客さんが見つからないんだろう」「何で今日も売れないんだろう」と思うかもしれません。その時点何が悪かったか少し考えてみましょう。


お客さん先に何度も訪問して失敗を繰り返せば、多少はお客さんのイメージが分かるかもしれませんがそれでは何件も回れません。商品・サービスを欲しいと思っていても買うかどうかはフトコロ事情によります。本当に購入してくれるお客さんはどこにいるのでしょうか?

いつどこにお客さんがわからないなら飛び込み営業ばかりしていても、移動時間がかなりかかり無駄な時間を過ごす事になります。

そんな無駄な時間を使う前に適当でもいいから電話しまくって見込み客を探してみてはどうでしょう?移動時間の分お客さんに何度もアクセスできますよね。こういう手段もあるということです。これも飛び込み営業より前に必要な事です。

こういうことも大事なのですが、お客さんがどういう心境でどういう状況だったら商品を購入するかを知っているかがもっと大事です。

「そんなメンタリストみたいな…」

と思うかもしれませんがこれ一般的な営業の知識です。


あなたが上司や先輩から教わった営業方法が微妙だったから、
飛び込み営業だけを教わっていてそれ以外の営業方法も知らずにいたから今まで困っているのかもしれません。
そんなあなたに使ってほしいのが一般的な営業の知識、マーケティングの考え方です。

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営業なら、知っていてほしいマーケティングを使ってみよう

マーケティングは、業界・市場を分析し商品やサービスを必要としている見込み客を探すための知識です。このマーケティングの考え方を少し応用して、飛び込み営業に利用してみます。


見込み客探し

見込み客を探すには見込み客の人物像を知る必要があります。それがわからないまま営業をすると男性に女性用ファッション雑誌を売るような的外れな事をしてしまうことになります。


さてどんな人が自社商品を買ってくれるのでしょうか?自分ではわからない場合は、先輩や上司に聞いてみましょう。

性別、年齢、職業(or学生)、悩み…等々の見込み客の人物像を1つ1つ聞いてみましょう。

聞いていくうちにどういう人が自社の商品を買ってくれる確率が高いのかがわかります。こういう特徴がわかれば見込み客を100人の中から何人へと絞ることができますよね。


このことに合わせて押さえて欲しいことがあります。
どういう会話をしている時にどういう心境の時に商品を購入していただいたか?です。

商品を買うシチュエーションを押さえておくと、お客さんが買ってくれる心の流れ(欲しいと思っているかどうか)がわかってくるので売り上げにはつながることもあります。


ただ、この先輩・上司の知っている見込み客情報だと使えるとは思いますが、多少情報が古い可能性があります。その場合に使えるのがアンケートです。


アンケート

(可能かは別として)アンケートを取ってみてはいかがでしょう?

一度購入していただいているお客様や、見込み客に当たりそうな人にアンケートを取ってみましょう。アンケートでもかなりヘビーユーザには、しっかりとインタビューをして今のお客さんの買う状況を押さえましょう。いつどんな理由で商品を見つけて、結果どうしてこの商品を買ったのか、使い続けているならどうしたかとしっかりインタビューをすると自分の知らない情報を教えてもらえるのでかなり有効です。


ここまで見込み客のターゲティングが出来、絨毯爆撃的な電話営業ができれば、本当の見込み客に営業をかけるだけ。感触がよければ後は飛び込み営業をやるとうことになります。実は飛び込み営業はようやくこの段階で生きてくる営業の仕方なのでした。


まとめ


見込み客のイメージできればアクセスする人も限定されます。購入までの展開で話し方で伝えればいいかになってきます。
ここまで来れば印象の勝負。格好や話し方などいい印象を通常の営業の作法が必要です。


人となりが良く魔法のようにものを売る人もいます。それは確かに人間性や見た目がいいのかもしれません。ただし、物を買っていただく時に必要なことは、お客さんが本当に欲しいと思うものや、お客さんもわかっていない本質的な悩みを解決するためのものです。


誰々さんだから買うということよりも、心が欲するものを手にいれることです。それを渡す事ができるのが営業という仕事です。飛び込み営業もその手段の1つでしかありません。

そのためにマーケティングがあります。必要な人に必要なものを届けるために、本質的な悩みを分析するのです。

今読んですぐ実践できることばかりだと思います。1つ1つ実践し営業スタイルを磨いてください。

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